Estamos en un estado de excepción donde las PYMES se encuentran con un desplome sin precedentes del consumo y donde materialmente les es casi imposible renovar sus pólizas de crédito. Incluso simples financiaciones de circulante por encontrarse el sistema financiero al borde del precipicio.

Con los ratios de morosidad declarados alcanzando los dos dígitos, un 20% de paro una explosión de la burbuja del ladrillo que arrastra al sistema financiero y pone en duda la capacidad para hacer sostenible el sistema de pensiones.

Con una población activa que tiene una esperanza de vida cercana al siglo, implica un presupuesto de financiación de 35 años con lo PRE pagado en 50 años de cotización, el problema es la falta de competividad y capacidad productiva en una sociedad con un estado de bienestar no duplicado sino clonado en múltiples seudo estados que son las autonomías. El peligro de que estalle esa burbuja sociopolítica es no solo financiera sino mucho más peligrosa y corta la disponibilidad de recursos disponibles.

El problema es que negociar en ese entorno tan hostil, cuando para un empresario puede suponer el fin de su aventura empresarial, hace que sea casi imposible que mantenga la calma y serenidad suficiente para NEGOCIAR SIN EMOTIVIDAD.

Ya hace muchos años que nadie se plantea negociar un secuestro personalmente y se acude a los negociadores profesionales para que el factor emocional no haga fracasar el proceso de negociación y acabe IRRACIONALMENTE en caos o desastre.

1. NO de información falsa. Somos dueños de nuestro silencio pero prisionero de nuestras palabras. Hoy los sistemas le dan una información al banco que es imposible improvisar un histórico.

2. NO ASUMA o presuponga que su reputación le precede o que el banco le va a hacer un favor o que el mejor cliente es el de activo (le debe dinero al banco) que es el que genera los beneficios del banco cuando no hay morosidad por eso hoy prefieren cobrar por servicios.

3. NO DEMUESTRE NECESIDAD la mejor manera de negociar con un banco es teniendo dinero disponible en otro banco, hay que aprender el juego de los COLATERALES, el banco NO es una ONG presta para ganar dinero al que tiene o produce. Si el banco detecta que el crédito es para pagar o tapar una mala gestión le pedirá aumento de garantías colaterales.

4. NO DE NI TENGA EXPECTATIVAS, olvídese del futuro y de las compensaciones, negocie completamente centrado en el sistema, en el aquí y ahora, las expectativas positivas son un enemigo devastador en una negociación con un banco.

5. NO OK – No intente demostrar sus habilidades, destrezas o poder. NO se intimide pero céntrese en el mundo del banco que le ve solo como un potencial moroso, hágase el tonto pero manteniendo el control de la situación.

6. PRESENTACIÓN con un planteamiento a largo plazo es mucho mas creíble que los cortos y en todo caso siempre es más fácil resolver y acortar un préstamo con cancelación anticipada que intentar alargar uno.

7. NO empiece negociar sin un plan de viabilidad y sin comprobar las disponibilidad del banco así como sus ratios y tarifas.

8. Averigüe y entienda los criterios de los comités crédito para no chocar con un muro entienda las reglas de juego de la banca.

9. Identifique los posibles peros o problemas a su propuesta y ofrezca una solución, dejando y asumiendo que la banca gane por ello ( dentro de unos límites).

10. Con la banca TODO es negociable pero NO lo haga solo, busque ayuda profesional.

1. No trabaje con un solo banco.

2. Prepare bien la presentación de balances y cuentas y si es posible plan estratégico.

3. Planifique para que su fondo de maniobra esté soportado por recursos permanentes y trate que en la medida de lo posible los créditos sean a largo y medio plazo y solo lo imprescindible a corto.

4. Controle los tiempos y haga una única negociación anual con todos los bancos. Trasmite rigor y procesos y le permite comparar las propuestas de cada banco.

5. Pida un compromiso con el banco sobre las condiciones generales que se van a aplicar a sus pólizas y ofrezca domiciliar recibos, impuestos, seguridad social etc.

6. No centre la negociación en el tipo de interés. Analice el coste global: intereses, comisiones, saldos medios mínimos, gastos, etc.

7. Las condiciones de tarifa son las más beneficiosas para el banco, pero son el punto de partida. Acepte costes por servicios que pueda digerir y permite al banco ganar dinero por servicios es parte del precio.

8. Maneje los tiempos conociendo la normativa con las fechas límite para solicitud y entrega de documentos, retrasos en pagos, etc.

9. Solicite carta de confirmación de la renovación o al menos la oferta de la misma.

10. Conozca las garantías y colaterales que está pidiendo la banca por operaciones similares y téngalo en cuenta, con la banca TODO ES NEGOCIABLE

Alberto Diez